Kupte byt, pomůžeme ho zařídit
E15, 07.02.2011
Developeři se zaměřují na bonusy, o které klienti skutečně stojí. Hitem loňské sezony se stal bytový designér.
Developeři se během nuzných let leccos naučili i z tajů marketingu. Klientovi, který si pořizuje byt, přestali vnucovat dárky v podobě automobilu, jízdního kola nebo zájezdu lodí a přicházejí s bonusy, které může potřebovat - například odklad platby či zaručený výnos z pronájmu bytu. Hitem loňského roku se ale stal bytový architekt zdarma. Nebo alespoň jedna hodina bytového architekta v ceně bytu.
Návrat k produktu
Specifická doba si žádala odpovídající marketing. "Důležité je, že to mnohdy zafungovalo. Pravdou je, že ve výsledku si klient koupil nejen drahou nemovitost, ale ještě auto, které vůbec nepotřeboval. Developeři se však vrátili zpátky k vlastnímu produktu - nemovitosti - a snaží se ji zkvalitňovat," charakterizuje posun v prodejní strategii Ondřej Diblík z realitní kanceláře Lexxus.
Průzkumy společnosti Deloitte ukazují jednoznačnou preferenci slev, případně ochrany proti neschopnosti splácet před materiálními benefi- ty, jako jsou auta nebo kuchyně. "Developeři se v současné době vůbec mnohem více ptají, co klienti chtějí, jak mají byty vypadat," říká expert na nemovitosti společnosti Deloitte Filip Endal. Někteří stavitelé bytů vsadili na doplňkové služby - většinou na ostrahu projektů, jiné totiž nejsou ochotní klienti platit. Jiní zkoušejí vytvořit "přátelské" projekty s prvky, které by měly podpořit vznik dobrých sousedských vztahů. Další developeři staví reklamní kampaně na zelenosti. Nízkoenergetické byty přestávají být raritou, na trhu se loni poprvé objevily rezidence dokonce v pasivním energetickém standardu.
Zdá se ale, že se klient chová jako koník s klapkami na očích. Jeho zorné pole je omezené a ve výseči vidí jen cenu či slevu. Rozptylovat se příliš nenechá. V některých případech už developeři pochopili, že klientům je úplně jedno, zda budou muset jít pod své náklady. Oněch pět či deset deklarovaných procent dolů, které ještě mohou slevit, aby neprodělali, je proklatě málo. V Praze je nyní totiž v nabídce přes sedm tisíc bytů, z nichž je více než 2700 do- končených a připravených ihned k nastěhování. Více než 40 procent z hotových bytů už představuje ony ležáky. Dokončeny byly před více než rokem, vyplývá ze statistik developerské společnosti Trigema.
Vyjednej si svou slevu
Iva Nováková z poradenské společnosti King Sturge si přesto nemyslí, že by mělo v příštích měsících dojít k výraznému zlevnění dokončených bytů. "U většiny těchto projektů není developer ničím tlačen do plošných slev a raději vyčká na jednotlivé kupující, se kterými je připraven o ceně jednat. Při individuálním jednání si může kupující někde vyjednat slevu až 20 procent," říká Nováková.
I podle zkušeností Ondřeje Diblíka jsou v některých případech developeři připraveni jednat o cenách individuálně, a to i o slevách z již inzerovaných slev. "Nelze však již očekávat nějaké razantní slevy. Prostor pro jednání je v řádu jednotek procent. Dle našich zkušeností se může dodatečná sleva pohybovat do tří procent. Pokud máte opravdový zájem o koupi bytu, nestyďte se navrhnout developerovi vaši představu ceny, třeba se dohodnete. A to za to stojí," radí. Některé firmy už ovšem zlevňují otevřeně. Například společnost Orco, která mimochodem jako první přestala před dvěma lety maskovat slevy různými dárky a šla s cenami dolů, začala ještě před Vánoci inzerovat více než 20procentní slevy. Firma Hochtief nasadila u svého projektu Hostivařský dvůr 30procentní slevy.
U nově ohlašovaných projektů se už na slevy příliš nehraje. Stavitelé bytů často kalkulují rozumnější ceny rovnou tak, aby dosáhli na bankou požadované předprodeje a zároveň nemuseli v budoucnu pracně vymýšlet, jak byty udat. Rezidence na papíře se dají pořídit i pod 40 tisíc korun za metr čtvereční.
Taháky velké čtyřky
Zaváděcími cenami platnými několik měsíců už tradičně stimuluje prodej nových projektů společnost Central Group. Prodeje dokončených nemovitostí začala podporovat kampaní Nastěhujte se hned, zaplaťte až za rok. Firma Dušana Kunovského přestala dráždit konkurenční Ekospol zárukou nejnižší ceny, na kterou si nárokuje patent Evžen Korec a svým klientům raději nabízí čas na to, aby si vyřešili finanční záležitosti. Kupujícím by se podle názoru společnosti mohl hodit rok na to, aby prodali svou stávající nemovitost, vyřídili si hypotéku, vypořádali majetkové poměry při rozvodu nebo dědickém řízení. Ani Central Group se nemůže pochlubit prázdným skladem. Tuto nabídku je možné využít u 130 nemovitostí.
Druhý největší developer - společnost Skanska - uvedla na trh nový benefit s názvem "Vy investujete, nájemník splácí". Zákazníkům, kteří se rozhodnou pro koupi nemovitosti na investici v některém z jejich projektů, garantuje až 5,5procentní roční výnos z ceny nového bytu. "Klientům bezplatně zajistíme nájemníka na období prvního roku a poskytneme jim i veškerý právní a makléřský servis spojený s jejich investicí," vysvětluje ředitelka prodeje a marketingu divize Skanska Reality Naděžda Ptáčková. Firma stále pokračuje v bonusu "Složte si svou slevu", který se prý osvědčil i v době krize. Klienti mají k dispozici balíček produktů, které bezprostředně souvisejí s bydlením (předplacení splátek hypotéky až po dobu jednoho roku, pojistné produkty, klientské změny, kuchyňskou linku a nábytek na míru nebo předplacení poplatků za správu bytu na půl roku).
Další z velké rezidenční čtyřky - společnost Ekospol - i nadále vyzývá potenciální klienty, aby našli výhodnější nabídku. Pokud by náhodou objevili levnější srovnatelný byt, Ekospol jim cenu bytu dorovná a navíc získají bonus ve výši 50 tisíc korun. U zkolaudovaných projektů razí Ekospol strategii výrazných slev až na úroveň, kterou klienti akceptují. Novinkou je u této firmy ovšem bytový architekt. A na interiér vsadila i společnost Finep.
Designové bytyi pro masu
Luxusní projekt Sky Barrandov nabízí ničím neomezený život. Odlišit od konkurence jej má prostor, který věnuje bytovým architektům. Ti pomohou klientům vytvořit domov bez kompromisů, na což mají až dvě stě hodin.Taková nabídka nadstandardnímu projektu sluší a asi nikoho nešokuje.
Služby bytového architekta se ale už objevují i u takzvaných masových developerů. Pravda už ne v tak luxusním balení, jako u barrandovského nebeského bydlení. Většinou jim developer zaplatí jen první hodinu, popřípadě vyjedná slevu na další služby.
Společnost Ekospol nadělovala bytového architekta k Ježíšku. "K rozšíření naší nabídky výhod pro klienty o služby bytového architekta jsme se rozhodli na základě častých připomínek našich zákazníků. Standardní komerční služby bytových architektů jsou totiž pro drtivou většinu našich klientů příliš drahé, designéři si často účtují částky převyšující i tisíc korun za hodinu," uvedl ředitel Ekospolu Evžen Korec. Právě proto prý byla spolupráce s profesionálním bytovým architektem doposud doménou především u větších a dražších bytů, jejichž kupci na zvýšené výdaje tolik nehledí. "My ale chceme zpřístupnit tyto služby také všem ostatním klientům, kteří mají své výdaje rozpočítané doslova na koruny," vysvětluje motivaci Korec. Vybrané studio poskytne klientovi hodinu konzultací zdarma a každou další za pevnou cenu 500 korun.
Hodinku zadarmo nabízí i Finep. Ten však šel ještě dál. Klienty se snaží oslovit nabídkou kompletně vybavených designových bytů. "Vybavení bytů je propracované od barevného ladění, výběru a rozmístění nábytku až po osvětlení. Do bytu stačí jen přinést vlastní doplňky a osobní věci. Koupi nového zařízeného bytu lze také řešit jako investici a hned jej pronajmout," říká mluvčí Finepu Patra Kopecká. Firma měla pozitivní zkušenost při provádění klientů ukázkovými byty. "Stávalo se nám, že klient či klientka projevili přání zakoupit náš vzorový byt, a to s veškerým vybavením, které v bytě bylo," vysvětluje Kopecká. Jak dodává, vybavení bytu je v režii firemních designérek. Každá má své zdroje a také oblíbené značky nábytku. V bytech proto klient najde italské designové značky i nábytek z IKEA.
IKEA i Kika
Architekt je také součástí bonusů, kterými se snaží podpořit prodeje společnost Metrostav Development. "Lidé se stále ostýchají sami interiérové architekty oslovit a tuto službu využít. I proto jsme se rozhodli spolupracovat s interiérovým studiem, a učinit tak první krok ke spolupráci klienta a interiérového architekta. Následně se pak sám klient může rozhodnout zda služeb využije, či nikoliv," říká Martina Huclová ze společnosti Metrostav Development. U vybraného studia dostane zájemce hodinu zdarma a 15procentní slevu na další služby.
Trochu velkorysejší je Crestyl. Klienti, kteří si pořídí byt v projektech Podbaba a Barrandov Hills, získají zdarma konzultace, návrhy a technickou přípravu realizace. Zpravidla se jedná o dvě až tři osobní schůzky klienta s architektem.
Vedle klasické dvacetiprocentní slevy láká na služby designérů také projekt Jubileum House developera DavCor. Klient dostane návrh dispozičního uspořádání ("jaký nábytek a kam?"), návrh stylu a barevnosti ("moderna, či klasika, hnědá, nebo zelená?"), výběr typu nábytku a zařízení a odhad rozpočtu ("pohovka Kika, barva zelená, 15 600 korun").